Шта треба да урадите пре отварања е-продавнице, односно иступања на е-тржиште?

Како на глобалном нивоу тако и у Србији, електронска трговина константно остварује раст, а предузећа која имају е-продавнице показују се успешнија од својих конкурената који послују искључиво традиционално.

Основни формални услов за бављење електронском трговином је регистрација у Регистру привредних субјеката који се води при Агенцији за привредне регистре Републике Србије (АПР). Детаљно упутство о поступку регистрације и потребној документацији се налази на сајту АПР-а (https://www.apr.gov.rs/registri/privredna-drustva/uputstva/opsta-uputstva.2029.html).

Привредници су у обавези да региструју делатност коју претежно обављају. Када говоримо о предузећу које се нпр бави превасходно електронском трговином најчешће је у питању делатност „трговина на мало посредством поште или интернета (шифра делатности: 47.91)“.

Такође, у складу са Законом о трговини, трговину могу да обављају и лица која нису регистрована у АПР-у уколико за то не постоји обавеза попут:

1) пољопривредника, који су регистровани у Регистру пољопривредних газдинстава;

2) лица која врше продају уловљене дивљачи, рибе, гљива, дивље флоре и фауне, и осталих шумских плодова, у складу са посебним прописима о лову, рибљем фонду, ветерини, заштити природе и шумама;

3) физичка лица која у виду занимања обављају делатност слободне професије уређену посебним прописима.

Поред регистрације, пре започињања било каквих пословних активности, па и основања е-продавнице, потребно је имати јасну визију, јасан (бизнис) план који ће вам помоћи да управљате развојем вашег предузећа. Без обзира да ли сте новоосновано предузеће или већ постојећи традиционални бизнис који иновира свој бизнис модел, потребно је да урадите сет припремних активности како бисте анализирали тренутно стање и на основу тога одредили кораке које ваша компанија треба да следи.

а) Које производе/услуге можете да понудите путем онлајн канала?

Како бисте донели одлуку које производе можете понудили путем онлајн канала размотрите све производе или групе производа које ваше предузеће сада нуди у традиционалним продавницама. Размислите да ли неке од ових производа можете нудити и онлајн. Попишите те производе и наведите предности и недостатке продаје тих конкретних производа онлајн. Интерном анализом производа и/или услуга које ваше предузеће нуди као и интеракцијом са вашим купцима можете доћи до закључка шта из свог портфолија можете пласирати и путем онлајн канала. У овом поступку можете бити креативни, рецимо уколико се бавите услугама попут козметичких или фризерских услуга, ви вашу услугу не можете пружити онлајн али можете креирати нове производе попут поклон ваучера које можете продавати онлајн.

С обзиром да је конкуренција велика, при одабиру шта је то што желите да понудите онлајн не треба размишљати искључиво о услугама или производу и његовим јединственим функцијама, већ и о комплетном процесу и искуству кроз које пролазите и купац и ви. Крените од себе и својих потреба. Шта је то због чега нагињете ка једном производу/продавцу у односу на други? Шта је то на пољу услуге и/или производа што бисте хтели да побољшате како би комплетно искуство било још боље?

б) Ко су и где се налазе ваши купци (локални, на нивоу земље, иностранство)?

Врло је важно да анализирате ваше тренутне купце и њихове навике и карактеристике, али и да размишљате о потенијалним купцима. Када сте пописали све производе/услуге које нудите размислите ко су њихови купци. Да ли су то људи из комшилука, да ли постоји могућност да их купују и људи из других делова града у коме послујете или из других делова земље? На пример, уколико преко интернета желите да продајете пециво, ваше циљно тржиште сигурно неће бити ван места вашег пословања. Да ли би достављање ваших производа било компликовано или скупо уколико би се достављало ван места у коме послујете? Такође је битно да ли ваша компанија нуди производе и/или услуге који су намењени само одређеној групи потрошача или су исти намењени за масовну употребу. Све ово је изузетно важно идентификовати на почетку како би се оптимално испланирала логистика, а средства намењена за дигитално оглашавање била максимално искоришћена. Једна од великих предности дигиталног маркетинга је што компанија може врло прецизно да таргетира ко треба да види њен оглас, рекламу, производ на основу предефинисаних критеријума и филтера (пол, године, локација и још много других).

ц) Да ли ваши купци поседују дигиталне вештине?

Имати сајт, интернет продавницу, успостављену дигиталну маркетинг стратегију није од толике важности ако ваша циљна група не поседује одговарајуће дигиталне вештине и навике. Треба међутим имати у виду да је пандемија COVID-19 доста допринела променама навика код купаца када су, услед полицијског часа и других епидемиолошких мера, морали да се прилагођавају и почну да више користе интернет канале продаје како би задовољили своје жеље и потребе на исти начин као и куповином у традиционалним продавницама. Овај тренд је свакако значајан уколико су ваши производи/услуге намењени масовној потрошњи. С друге стране, уколико је ваша циљна група купаца специфична, било би корисно анализирати њихове навике и преференције. У случају да имате традиционалну продавницу, врло лако можете да анкетирате своје купце о њиховим преференцијама, да ли би куповали онлајн и, ако не, зашто. Било би корисно знати да ли су ваши купци активнији на компјутеру или мобилном уређају, које платформе и друштвене мреже преферирају. Да ли ваши купци преферирају плаћање поузећем или картицама? Овакву анкету можете организовати у својој продавници, при чему би клијенти остављали своје одговоре на кратак упитник у предвиђеној кутији. На тај начин боље ћете упознати своје купце и прилагодити им своју понуду.

д) Каква је и колика конкуренција?

Имајући у виду глобални тренд, а и тренд на нивоу Србије, велика је шанса да ваши конкуренти већ имају успостављен канал продаје овог типа. Посебно у условима пандемије, имати канал електронске трговине није само додатна вредност, већ може бити и неопходност за опстанак компаније. Имајући то у виду, јака конкуренција на одређеном тржишту може бити значајан отежавајући фактор, посебно за мале бизнисе.

Стога, да би ваша е-продавница била успешна, потребно је да анализирате и конкуренцију. Циљ овакве анализе је да утврдите да ли неко од конкурената већ нуди исте производе, да ли их нуде вашем циљном тржишту, да ли поред производа имају неку другу додату вредност која наводи купце да купују код њих.

С друге стране, потребно је да идентификујете да ли постоје неке потребе купаца које нису задовољене (у виду производа, услуге) и управо ту лежи шанса за преузимање тржишног удела које сте таргетирали. У овом процесу можете испитати понуду конкуренције, пробати да купите нешто преко њихове е-продавнице, прочитати коментаре које купци остављају на њиховим сајтовима и из тога извући корисне информације за дефинисање ваше понуде.

Посебно вам значајне смернице могу пружити сами купци, који врло често остављају коментаре након куповине у е-продавницама и описују онлајн своје искуство као купца. Сви прикупљени подаци могу бити добар инпут шта можете ви имплементирати у вашој е-продавници како бисте побољшали искуство купаца. Чак иако је производ идентичан, уколико је куповина преко вашег сајта једноставнија, достава бржа, уколико купац има корисничку подршку – све то могу бити предности које ваша продавница нуди у односу на конкуренте.

е) Које трошкове ћете имати приликом продаје путем интернета?

Трошкови приликом иступања у онлајн канале продаје обухватају трошкове везане за отварање саме е-продавнице или иступање на постојећа е-тржишта, али и трошкове у вези са сваком појединачном продајом (трошкове провизија банака и трошкове у вези са логистиком (доставом производа) и маркетиншким активностима). Како бисте одредили колико ће вас коштати увођење е-продавнице (или продаја путем е-тржишта) важно је да добро испланирате сваки аспект онлајн продаје. Ако, на пример, желите да покривате целу територију Србије, врло је вероватно да ће бити потребно увођење курирских служби који ће вршити услугу доставе производа које је купац поручио. Део трошкова курирских служби најчешће спада на терет трговца. У случају извоза комплексност и трошкови доставе су на значајно вишем нивоу и најчешће иду на терет купца. У претходним корацима (за више се вратите на корак а) ) сте дефинисали које производе можете да понудите онлајн и ко су ваши циљани купци. Покушајте да за сваки дефинисан производ одредите начине доставе (рецимо сопствена достава ако је циљна група у локалу или путем курирских служби ако су вам купци удаљени или роба кабаста), као и одговарајуће начине рекламирања и плаћања. Различите опције повлаче различите трошкове, а информације о њима помоћи ће вам да одлучите који производ желите да понудите онлајн, коме и како.

ф) Да ли ће вам бити потребни нови партнери?

Једна од главних разлика између традиционалних и електронских продавница је сам процес доставе. Када купац поручи производ са вашег сајта, у највећем броју случајева он захтева да му се тај производ и испоручи. У зависности од капацитета компаније, та испорука се може извршити возилом компаније или курирском службом. Уколико се одлучите за другу опцију, курирска служба је та која једина има директан контакт са купцем, па је изузетно важно да у овом одабиру компанија направи добар избор партнера. Поред процеса доставе, успостављање онлајн продавнице и система интернет плаћања је процес где можете ући у однос са неком од банака које послују на локалном тржишту и имају спремна техничка решења која вам омогућавају да за изузетно кратко време почнете са онлајн продајом својих производа.